با نگاه ساده فرایندی به فروش می توان به فروش موفق دست یافت. در این مقاله برروی مهم ترین فرایند کسب و کاردست گذاشته ایم و قرار است به فروش بپردازیم.جایی که تمام زحمات شرکت شما قرار است به بار بنشیند و مشتری بابت تلاشی که جهت برطرف کردن نیاز وی کشیده اید شما را شناسایی کند و از شما قدردانی کند.
این فرایند که در 6 گام از انتخاب درست مشتری تا انجام فروش و بستن قرارداد را شامل می شود به شکل بسیار ساده ای این فرایند را به تصویر می کشد تا شما بتوانید درک درستی از مراحل فروش داشته باشید.
گام اول : انتخاب صحیح مشتریان بالقوه
این گام که بعضا با بی مهری کارآفرینان روبرو می شود از آن جنبه اهمیت پیدا می کند که باعث می شود وقت و انرژی که شما برای استفاده از فرصت ها و ایجاد موقعیتهای فروش صرف می کنید به نحو مناسب تری مصرف شود و نتیجه بهتری بتوانید بگیرید. توصیه ما جستجوی مردمی است که نسبت به محصول شما احساس نیاز می کنند، به آن علاقه مند هستند و در عین حال توانایی خرید آن را دارند. در شرکت های پیشرو نیرو های فروش وقت زیادی را به مشاهده بازار و جستجوی شرکت هایی می پردازند که یک مشتری بالقوه برای آ نها محسوب می شوند.
گام دوم: ایجاد اولین تماس
زمانی که مشتری هدف خود را انتخاب کردید (دقت کنید برخلاف بازارهای مصرفی ما اینجا با مشتری هدف سرو کار داریم و نه با گروه مشتریان هدف)باید اولین تماس با وی ایجاد شود. هدف شما در این مرحله باید تلاش برای یک جلسه ی حضوری باشد. این هدف مخصوصا در مواردی که مشتری با شما یا محصول شما آشنا نیست اهمیت می یابد. در شرکت های خارجی ارسال ایمیل و پیام در لینکدین کارگشاست ولی در شرکت های ایرانی صحبت با دفتر مدیرعامل یا صحبت مستقیم تلفنی با مدیر بازرگانی و ارسال بروشور به شرکت راه حل مطمئن تری است. به عنوان یک نکته در ذهن خود داشته باشید که این تلا شها در اول هفته که مشغله ها کمتر و برنامه ها هنوز کاملا بسته نشده است انجام دهید تا امکان موفقیت بیشتری داشته باشید.
گام سوم: انتخاب رویکرد فروش
وقتی یک مشتری بالقوه قبول کرد که جلسه ای برگزار کند، باید خود را برای جلسه حضوری آماده کنید. مهمترین گام در مسیر آماده سازی خود برای این جلسه انتخاب رویکرد فروش شماست. هر مشتری یک رویکرد متفاوت می طلبد و زمانی که برای انتخاب این رویکرد جستجو و تامل داشته باشید خواهید توانست بهترین تاثیرگذاری اولیه ممکن را روی مشتری داشته باشید. در ادامه 5 رویکرد مرسوم در فروش را با هم بررسی می کنیم. در کل کلید موفقیت در تقلید مشتری است. شما قرار نیست او را مسخره کنید ولی وی باید قادر باشد اندکی از خودش را در شما ببیند. اگر این مهم اتفاق بیافتد، طرف مقابل شما می تواند اعتماد بیشتری به شما کند و سریعتر با شما ارتباط برقرار کند.
- خودخواه: این فرد می خواهد احساس مهم بودن داشته باشد و معمولا وقتی از شما خرید می کند که نیاز خودپرستانه وی پاسخ داده شود.
- متخصص: این فرد خود را به عنوان یک صاحب نظر در این حوزه در نظر می گیرد و انتظار دارد از شما که سطح قابل قبولی از آن حوزه داشته باشید.
- نیکوکار: این افراد نسبت به همکاری مشترک بسیار باز برخورد می کنند ولی علا ه ای به خرید ندارد. آ نها می خواهند به خارج از سازمان کمک کنند و به افراد گوش دهند.
- شکاک: در مواجهه با این افراد شما باید کوله باری از اعداد و نمودارهای واقعی داشته باشید.
- کاوشگر: این افراد در جلسه گذاشتن با شما بسیار باز برخورد می کنند چون علاقه دارند در مورد چیزهای جدید اطلاعات کسب کنند. زمانی که می خواهید آنها را تحت تاثیر قرار دهید، باید آن فرصت را خاص و هیجان انگیز ترسیم کنید. این گونه شما بیشترین شانس را برای موفقیت خواهید داشت.
گام چهارم: جلسه حضوری
در کسب و کارهای تجاری معمولی شما قادر خواهید بود حداکثر یک الی دو بار مشتری خود را پیش از تصمیم گیریش ملاقات کنید. به همین خاطر این نکته حیاتی است که بیشترین تاثیر گذاری را باید در کمترین جلسات چهره به چهره داشته باشید و با ایمیل و صحبت های تلفنی آن را پشتیبانی کنید. در خلال جلسه اول شما باید سعی کنید متوجه شوید که فرد روبروی شما به دنبال چه چیزی است، بودجه اش چقدر است و تصمیم گیران کلیدی چه کسانی هستند. هدف شما در این جلسه باید پرسیدن بیشترین سوالات ممکن باشد. زمانی که از مشتری اطلاعات لازم را کسب کردید در ذهن داشته باشید که افراد خرید را انتخاب می کنند و شرکت ها برای آن ها می پردازند. بنابراین نباید فقط بر اهداف سازمانی تاکید داشت بلکه باید خواسته های فرد مقابل خود و همچنین فشارهایی که بر وی وارد می آید را نیز در نظر داشت. در حالی که راهکار ارائه داده شده از سوی شما باید همچنان نتایجی در جهت استفاده سازمان مشتری داشته باشد، کمک کردن به مشتری باعث می شود در کسب قرارداد و تماس های آتی برنده باشید.
تبلیغات درون متنی/
اگر تمایل دارید برای شرکت خود اقدام به طراحی سایت ارزان کنید پیشنهاد می کنم ابتدا مقالات مربوط به تفاوت طراحی سایت فروشگاهی و طراحی سایت شرکتی را مطالعه کنید. من به شما پیشنهاد می کنم خدمات طراحی سایت پیام آوا را برای این کار نگاه کنید. شرکت پیام آوا بهترین و با کیفیت ترین خدمات طراحی سایت را در قالب طراحی سایت ارزان و مقرون به صرفه به شما ارائه می کند. پیام آوا بهترین خدمات طراحی سایت تهران را به شما عرضه می کند.
تبلیغات درون متنی
گام پنجم: تعیین گام بعدی
در جریان جلسه حضوری شما تمایل دارید هرچه سریعتر به سمت تصمیم گیری حرکت کنید. گرچه بسیار نامحتمل است که شما بتوانید در یک جلسه این چنین تصمیمی را تحمیل کنید. تیم های فروش در شرکت های پیشرو تعاریف خاصی برای ارزیابی نتیجه هر تعامل با مشتری در نظر می گیرند که باعث می شود بتوان مشاهده کرد که هر فرصت در کجای سیکل فروش قرار دارد. داشتن یک تعریف مشخص و واضح از اینکه هم اینک یک فرصت فروش در کجای فرایند فروش قرار دارد باعث می شود تیم فروش بتواند در مورد اینکه قدم بعدی چه باید باشد تصمیمات لازم را اتخاذ کرده و اولویت ها را لحاظ کند تا این اطمینان حاصل شود که تمام برنامه فروش ماه و فصل آینده محقق شده است.
پیشرفت(موفقیت آمیز) : یک پیشرفت زمانی اتفاق می افتد که یک اتفاق در طی یک تماس تلفنی یا پس از آن روی می دهد که باعث می شود فروش به سمت تصمیم گیری متمایل شود. این اتفاقات برای وقوع نیاز به تایید موثق مشتری به حرکت به سمت تصمیم گیری نهایی دارد. برخی از پیشرفت ها شامل موقعیت های ذیل می باشد:
- گواهی که باعث می شود شما با فرد بالاتری در سازمان دیدار کنید.
- توافقی که به سبب آن محصول خود را به صورت آزمایشی راه اندازی می کنید.
- اجازه یافتن به ایجاد تماس با اشخاصی که قبلا قابل دسترسی نبوده اند.
ادامه دادن (ناموفق) : زمانی که فروش ادامه پیدا می کند ولی هیچ نشانه ی آشکاری از اینکه مشتری به سمت تصمیم گیری می رود وجود ندارد. ادامه دادن ها معمولا راهی مودبانه جهت خالص شدن از شر فروشنده می باشد. این تما سها نه به یک اقدام منتهی می شود و نه در بردارنده رد مستقیم توسط مشتری می باشد. نمونه های بارز حر فهای مشتری در زمانیکه این اتفاق می افتد عبارتند از:
- ممنون که تشریف آوردید. چرا دوباره زمان دیگه ای تشریف نمیآرید اینجا؟
- ارائه فو ق العاده ای بود. خیلی تحت تاثیر قرار گرفتیم. موافقید دوباره همدیگر را ببینیم؟
- از چیزی که دیدیم خوشمان آمده است. در آینده اگر احتیاج پیدا کردیم تماس می گیریم.
سفارش (موفق) : در موقعیتی که فرصت فروش با بستن یک قرار داد و پرداخت خاتمه پیدا می کند. این موقعیت با موقعی تهایی مثل «من 99 % موافق بستن قرارداد هستم » تفاوت دارد. سفارشات قراردادی یا مالی هستند.
عدم فروش (ناموفق): زمانی که مشتری صراحتا هدف تماس شما را رد می کند. یک مثال خوب در این زمینه زمانی است که مشتری به شما می گوید که به محصول یا خدمت شما علاقه مند نیستند یا برای جلسه بعدی موافقت نمی کنند و یا درخواست شما برای دیدن مدیریت ارشد را رد می کنند.
گام ششم :چگونگی بستن یک قرارداد
زمانی که شما یک مشتری بالقوه را به سمتی هدایت می کنید که متوجه شود آن چیزی که شما می فروشید را نیاز دارد، علاقه دارد بخرد و بودجه ی آن را نیز دارد، ساده ترین کار سوال مستقیم از آنها و منتظر ماندن است تا مشتری سکوتش را بشکند. حتی اگر ده دقیقه طول بکشد، در نهایت سکوت را خواهند شکست و اگر مطمئن باشند که راهکار شما را احتیاج دارند با احتمال بسیار بالایی به سمت موافقت با خرید آن گام بر می دارند.
پا نوشت
طراحی سایت ، طراحی سایت اصفهان ، طراحی سایت شیراز ، طراحی سایت رشت ، طراحی سایت کرج ، طراحی سایت مشهد ، طراحی سایت یزد ، طراحی سایت کرمان
